EC運営では、売上を作るためにセール施策を増やしがち。
「だって、セールしないとお客さん来てくれないし…」「セールがないと売上目標達成できない…」
そんな状況に陥ってしまう傾向があります。
ただ、セール頻度が高くなりすぎると、顧客も学習してしまいます。
「このお店、しょっちゅうセールしてるな」「今買わなくても、待ってたらもっと安くなるかも」と。
こうして値引き待ちの顧客が増え、ブランド価値や利益率に影響する可能性があります。
今回は、私が関わったShopify越境ECサイトで、セール中心の運営からCRM・コンテンツ中心の運営へ切り替えた事例を整理します。
1. 当初の課題
セール頻度が高かった
以前は、月に3回ほどセール施策を行っていました。
短期的な売上にはつながる一方で、
- セール待ちの顧客が増える
- 定価購入の価値が下がる
- ブランド価値が棄損する
- 利益率が下がる
という懸念がありました。
2. 方針転換
「セールで買ってもらう」から「顧客との関係性を育てる」
そこで、この方針に切り替えました。
具体的には、
- セール頻度を月3回 ➞ 月1回へ縮小
- メルマガ内容の充実
- ブログ企画の強化
- 商品情報の拡充
- ポイントプログラムの活用
- SMS配信の導入
- リピーター向けセグメント配信
を進めました。
3. 新規獲得の改善
新規顧客獲得では、Google広告とMeta広告のプランニング・配信設定を行いました。
広告配信ではターゲット設定が非常に重要です。
無駄な配信をなくして、キャンペーンごとに確実に狙ったターゲットへ届けなければなりません。
- どの商品を訴求するか
- どのLPに送るか
- 初回購入までの導線をどう作るか
- 購入後にどうリピーター化するか
ただ広告を出すだけではなく、上記をまとめて設計しました。
4. コンテンツと商品情報の改善
広告だけでなく、商品理解を深めるためのコンテンツも整えました。
特に意識したのは、
- 商品の特徴
- サイズ感
- 使用シーン
- 選び方
- 悩み別の提案
- 比較しやすさ
です。
ブログや商品ページの情報を増やすことで、ユーザーが購入前に不安を解消できる状態を目指しました。
ブログの改修については下記に詳細をまとめました。
5. CRMの改善
CRMでは、メルマガとSMSを活用し、リピーターの行動設計を行いました。
単に一斉配信するのではなく、
- 新規登録者
- 初回購入者
- リピーター
- 休眠顧客
- VIP候補
などに分けて、顧客状態に合わせた接点づくりを意識しました。
目的は、
新規獲得 → 初回購入 → リピーター化 → LTV維持
の流れを作ることです。
6. 固定費の見直し
同時に、使っているアプリやメルマガ配信コストも見直しました。
- メルマガアプリ：月額240ドル → 90ドル
- その他アプリ：月額300ドル → 100ドル
合計で、月額約350ドルの削減。
年間では約4,200ドル、日本円で約60万円の固定費削減につながりました。
7. 結果
同結果として、メルマガ経由の売上は、全体売上の約20%を半年ほど維持できました。
また、セール頻度を減らしながらも、CRM・コンテンツ・ポイント施策によって、顧客との接点を増やす方向へ運営を転換できました。
8. 学び
今回の改善で感じたのは、EC運営では「売上を作る施策」と同じくらい、利益が残る構造を作ることが重要だということです。
セールは即効性がありますが、使いすぎると顧客が値引きに慣れてしまいます。
一方で、CRMやコンテンツは時間がかかりますが、ブランド理解やリピート購入につながる土台になります。
それが中長期的に売上を安定させる
9. まとめ
今回の取り組みは、単なるメルマガ運用や広告運用ではなく、
セール依存型のEC運営から、CRM・コンテンツ中心のEC運営へ転換する
プロジェクトでした。
今後も、Shopifyサイトにおいて、
- 新規獲得
- 初回購入
- リピーター化
- LTV向上
- AI検索対応
までを一貫して設計できる運営支援を行っていきたいと考えています。
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